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    愛庫存聯合創始人冷靜:不賣爆款,只賣庫存

    發布時間:2019-03-21 11:25 【來源:中國E時尚】

    ▲愛庫存聯合創始人 冷靜

    坐在筆者面前的冷靜,溫潤謙和,像鄰家女孩。很難想象,她和丈夫王敏2017年創立的電商平臺,2018年成交額突破30億元,并完成3輪累計15億元融資。

    冷靜選擇的創業領域是事關去庫存,一個看起來非常冷僻的行業,一如她的名字。

    創業初衷

    2014年,冷靜的丈夫王敏在復旦大學讀MBA。課堂上,教授說:“即使全中國的服裝工廠都停工,剩下的衣服還足以支撐整個國人穿3年。”

    回家后,王敏把這一信息告訴了冷靜。說者無意聽者有心,冷靜工作10多年間,歷任電商、咨詢公司的副總裁及合伙人,對市場商機特別敏感。她本能的反應是,如果真是這樣,應該蘊藏機會。

    在隨后的調研中,他們了解到,各大服裝品牌的倉庫里最少積壓著近2萬億元的庫存,且每年以5%的速度上漲。

    “人們往往只看到爆款,賣庫存的鮮有耳聞,如果能夠幫助品牌方高效清庫存、快速回籠資金,應該會有市場。”冷靜回憶說。結果,夫妻兩人合計了一下,便一頭扎了進去。

    從線下到線上

    剛開始,他們開了個特賣場,專為服裝品牌做庫存分銷。在做庫存分銷的過程中他們發現了代購這個群體。

    冷靜回憶,“這些人每天都拎個麻袋,一開始我們還很好奇,后來看到他們對著貨品拍照然后發到朋友圈,我們才知道這些人就是傳說中的代購。”讓冷靜感到訝異的是,他們居然銷掉了特賣場60%~70%的貨。后來,冷靜索性把特賣場關了,租了個倉庫專門給代購播貨。

    他們內部將拎麻袋稱之為“麻袋幫”。慢慢地,冷靜還了解到,代購群體以寶媽居多,利用周末時間來進貨,很多人還得帶著孩子來,很辛苦。

    有一天,有個代購把兩個小孩帶到倉庫,小孩喝可樂,喝完用手在地上糊,然后就弄到嘴巴里去。

    王敏剛好看到了這一幕,回家后,他跟冷靜一直念叨這群人太苦了,技術是他的強項,他想開發線上平臺,解決這一問題。

    身為母親的冷靜感同身受。為了搶到好商品,有的代購凌晨3點就來排隊,根本顧不上照顧寶寶。但是大量的重復性勞作不僅很辛苦,而且效率特別底下,加上線下賣場有地域上的局限性,沒辦法拓展。

    冷靜想,如果有個APP,就可以借助微信社交的無邊界性,幫助他們更好地選品進貨、提升生活品質。就這樣,愛庫存APP應運而生。

    2017年4月,王敏帶隊做開發,7月內測,9月22日愛庫存APP正式上線運行。

    APP上線后,得到了“麻袋幫”的大力支持。愛庫存創立后建起的第一個職業分銷商群就叫“麻袋幫”。冷靜稱那是愛庫存的原生力量,依托他們,愛庫存才能在微信生態中快速打開市場。

    贏得資本青睞

    很快,愛庫存得到了資本的青睞。在APP上線當月,愛庫存就融到了來自鐘鼎創投的1億元。

    看起來,創業順風順水,然而其中也有波折。

    “得從一份蛋炒飯說起。”冷靜說。和鐘鼎創投簽完合同之后的3個月,愛庫存的業績始終未見上漲。“當時我們壓力挺大的,于是約了鐘鼎創投合伙人孫艷華見面討論一下開年以后怎么做,但是孫總臨時有會,我們就先回家了。結果半夜12點多的時候,聽見有人砰砰敲門,一看是孫總。那時候他還沒顧上吃飯,王敏給他炒了份蛋炒飯我們就開始聊,不覺間天就亮了……”

    孫艷華后來在一檔訪談節目中談及此事,特別贊賞冷靜的韌勁和鉆勁,說過完春節回來,就發現愛庫存已經度過瓶頸期,又過了一個月,業績比之前已漲了3倍,正式進入高速發展期。

    “好多人說我們在愛庫存剛上線時就敢投一個億特別有魄力,其實是不了解這個公司和它的管理者。”孫艷華透露說,愛庫存在最初成立的時候,沒有融資的想法。“她說等過幾個月業績漲漲再談投資的事,我們一想,好東西可不能等!”于是,出于對愛庫存模式和團隊的高度認可,鐘鼎創投在聽說這個項目的兩天內就做了投資決定。

    “創業者也需要伙伴,從結果來看,這是個好的選擇。”孫艷華說。

    投資者的認可,對于冷靜來說無疑是最大的鼓勵。

    成就他人,成就自己

    冷靜表示,早期的線下購物,由于不同區域商品的價格不透明、不一致,經常出現宰客現象,因此消費者漸漸轉向互聯網購買商品。后來,幾乎所有電商平臺都開始鼓勵銷量排名,就是同類比價模式,這種模式的初衷是好的,但后續商家獲取排名的競爭越來越激烈,大家為保障自身的毛利,便開始在供應端和生產端壓縮成本,最終導致產品質量越來越差、形成惡性循環,嚴重稀釋了品牌聲譽。

    據冷靜介紹,愛庫存通過創新的S2b2C模式,上游打通品牌方的庫存API,為品牌方優化庫存管理,以“5天入駐、7天回款”盤活資金;下游服務分銷商,為分銷商提供正品低價貨源,借助社交電商的爆發力,降低商品零售交易成本。

    愛庫存還提供了低門檻、高彈性的就業機會,解決了一部分人的就業問題,利用生活中的碎片時間可以做愛庫存的分銷商。

    “這剛好體現了我們的企業文化—成就他人,成就自己。”冷靜說,“對于愛庫存這樣的互聯網平臺,著重自身社會責任的建設,是一條必選之路,也是一條需要不斷投入的漫漫之路。”

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